サブスクリプションビジネス支援プラットフォーム:Zuora

サブスクリプションへのビジネスモデル変革を支援する、IT基盤「Zuora」

サブスクリプション・マネジメント・プラットフォームZuoraは、サブスクリプションへのビジネス変革と収益向上を支援します。

サブスクリプションビジネスとは

近年、顧客のニーズが「所有から利用へ」と急速に変化しています。
それに伴い、企業は新たな成長のために、「プロダクト販売」から、契約期間における物やサービスの提供に対して対価を払う「サブスクリプション」にシフトし始めています。プロダクト販売ビジネスでは売上が1度のみ上がるのに対し、サブスクリプションビジネスでは契約期間中に複数回売上があがるので、継続的に契約しつづけてもらうことで、長期的に安定した収益を得られるビジネスモデルです。
従来はソフトウェア販売など限られた業界の中で適用されてきましたが、モノではなくコト・体験を売ることが注目されてきた近年は、幅広い業界でサブスクリプションモデルが取り入れられてきています。

サブスクリプションビジネス成功の鍵となる7つのプライシング施策

通常、サブスクリプションビジネスが成長するためには以下の要素が重要なポイントになります。顧客(サブスクライバー)に価値のある魅力的な商品を提供し続け、長期的なリレーションシップを構築するためには、これらの要素をうまく組み合わせて戦略を策定することが重要になります。

 

  • 請求タイミング…顧客への請求タイミングを週次にするか、月次、年次、あるいは他のタイミングにするかを決めます。
  • アップグレード案内…顧客ライフサイクルにおいて、より上位のプランへのアップグレードの促し方を設計し、Webサイトの画面上やEメール等のコミュニケーションの手段の中にどう盛り込むかを決めます。
  • 魅力的なアドオン…サブスクリプションビジネスにおいては、一度に全てを購入してもらう必要はありません。顧客が追加で購入したくなるような、魅力的なアドオンを用意します。
  • 段階的な価格設定…顧客の追加購入意欲を引き出すために、沢山購入すればするほど単価が下がるような段階的な価格設定(ボリュームプライシング)を用意します。
  • プロモーション…ディスカウントや無料クーポンといった期間限定キャンペーンを展開します。
  • 従量課金…使った量に対して課金・請求します。
  • グローバル展開…新しく別の国で販売を開始したり、様々な通貨での購入に対応したりといった、グローバルな展開をするかどうかを決めます。

800社が採用した、サブスクリプションビジネス支援プラットフォーム「Zuora」とは?

「Zuora」は世界で約800社が導入している、サブスクリプションビジネスマネジメント用のITプラットフォームです。従来のERP、CRM、販売管理等のシステムでは対応できないサブスクリプションモデルの【プライシング】、【見積】、【契約管理】、【請求・回収】、【売上計上】、【仕訳】、【レポート・分析】などに関わる業務の支援をシングル・プラットフォームで提供します。業務効率化だけでなく、顧客との長期にわたるリレーションシップを構築(Relation Business Management)し、売上向上にも寄与します。

※一部機能については、Salesforceとの連携が必要となります。

特長1:サブスクリプション契約者(サブスクライバー)との関係を強化して、長期に渡るリレーションの構築を支援

Zuoraは単なる請求書発行システムではありません。継続的に顧客(サブスクライバーに)価値を提供できるよう、Zuoraに蓄積したデータを分析しながらリレーションシップを強化するための戦略を策定することで、サブスクリプションビジネスを成功へと導くプラットフォームです。どのようなプライシングが顧客にとって魅力的なのかA/Bテストを行ったり、顧客のアップグレード・ダウングレード・休止情報等のライフサイクルを確認してより魅力的な提案を検討したりといった、戦略に沿ったPDCAを回しながら収益向上を目指すためのプラットフォームです。

特長2:83ヶ月連続の継続的なバージョンアップ

ノウハウがない中で、独自にシステムを開発して日々システムをバージョンアップさせていくには時間もお金もかかります。Zuoraは、サブスクリプションビジネスで先行する欧米企業ユーザ約800社からのリクエストを元に83ヶ月連続でバージョンアップしており、様々なノウハウを取り込んで常に進化し続けています。※2016年4月時点

特長3:Salesforce等のCRM、ERP、Webサイト等の既存システムとの共存

Zuora を利用することで、既存のCRM やERP では対応ができなかったサブスクリプションビジネスに対応できるようになります。例えば以下のようなことを実現できます。
 

  • API でWeb サイトと連携でき、新たな販売チャネルからの新規顧客獲得の機会が増加します
  • CRM と連携し顧客の状況を把握することで、最適なアップセル・クロスセル提案を行ったり、解約リスクを把握して事前に対処することができるようになります
  • Zuora からERP システムに会計仕訳を連携することができます

Zuoraの機能

Zuoraの機能は大きく分けて7つあります。

 

(1) プライシング機能…価格マスタを登録する機能。契約期間や数量による段階的な価格設定や従量課金タイプなど、柔軟なパッケージを提供することができます。
(2) 見積機能…見積発行機能。ルールエンジンを使って見積書の承認プロセスを設定することができ、顧客への見積提示までの時間短縮をアシストします。(Salesforceとの連携が必要になります)
(3) サブスクリプション契約管理機能…契約更新タイミングの管理や、クロスセルやアップセルの履歴、Webサイト上で申し込まれた契約の管理等、顧客とのリレーションシップ管理をする機能。
(4) 請求機能…請求金額を計算し、請求書を発行する機能。日割計算にも対応しています。また、決済代行システムとの連携が可能です。
(5) 回収機能…顧客からの入金を処理する機能。通常の銀行振込以外にも、オンラインでの入金やクレジットカード支払にも対応しています。
(6) サブスクリプション会計機能…会計情報を管理する機能。売上計上や毎月の締め処理、会計システムに連携する仕訳の出力が可能です。
(7) レポート・分析機能…Zuoraに蓄積したデータから、様々なレポートを作成する機能。ダッシュボード、予測機能も備えており、サブスクリプションビジネスの状況確認や未来の状況を予測しビジネス拡大を支援します。(ダッシュボードのご利用については、Salesforceとの連携が必要になります)

お問い合わせ

担当部門:社会インフラ第一営業本部 第二営業部 電話番号:03-6376-1117

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